“轻松赚钱的时代已经逝去，企业到了开始压缩各项成本以寻求利润增长的时刻。”

当被问到未来三年货运行业是否会好于2021年时，只有约三成比例的人表示赞同；当被问到2023年货运行业是否会好于2021年时，这个比例变成了一成。

5月18日，在2023先进货运经营者大会现场，G7易流CEO翟学魂针对全场500余位货运企业、车企管理者做了一个小调研，上述调研结果也符合他对市场的预判。翟学魂说，货运量高速增长时，货运行业是一个资源型行业，企业拥有的车辆数多就能赚钱。但从2018年开始，资源行业运力供大于求，货运行业的特征发生根本性变化，规模越大不再意味着越挣钱。

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宏观数据证实了这样的判断——全国公路货运指数显示，以每年前五月为例，2022年的数据曲线几乎全面低于2021年，2023年数据曲线多数时间处在2021年和2022年之间，近两周则基本与2022年重合。

中国物流与采购联合会副会长贺登才在演讲中表示，当前，道路货运物流行业不稳定、不确定因素增多，结构性调整速度在加快。全行业车多货少、成本上升、竞争激烈的基本格局没有变。但我国经济基本盘稳固，物流需求企稳向好的趋势没有变，货运物流行业基础地位和先导作用没有变。

在这样的背景下，企业到了开始压缩各项成本以寻求利润增长的时刻。

采访环节，翟学魂对经济观察网表示：“总的来看，当下不是货运企业大规模扩张的合适时期。但从下沉去看，货运行业有很多细分市场，这些市场中永远有一些企业借助数字化转型等方式压缩成本、提高效率，因此活得非常好。从我们的货运企业客户规模来看，也逐渐从‘哑铃形’演变成为‘橄榄形’。”

01 轻松赚钱的时代逝去

上世纪90年代，滨拓物流总经理赵春波跟随父亲开始从事货运行业，常年拉着批发货物往返于温州与哈尔滨。他回忆说，那是一个货运行业很好赚钱的时代，“因为有信息差，只要你肯吃苦、不傻，干这一行就能挣钱。”

经过几年的积累，1999年，赵春波成立了滨拓物流，那时就拥有了20余台车。此后十余年，借助货运市场的蓬勃发展，公司运营的车辆数量稳步增长至1000余台。

赵春波的创业起伏，也是大多数货运行业“老兵”的故事缩影。得益于他们的崛起，当前道路货运市场中超过50万家企业，其中八成以上是个体运输用户。总体上，货运量占全社会货运总量接近四分之三，是空铁水航必要方式都离不开的连接。道路货运从业人员也接近2000万人。

在货物运输行业，流传多年的两个赚钱公式是“规模大=赚钱”以及“搞定一两个大客户+投资买车=赚钱”。那时，诸多货运企业不断扩张车辆规模，企业营收也能水涨船高。同时，一些货运经营者通过与几家货物运输需求庞大的客户形成良好合作关系，也赚得盆满钵满。

作为为货运经营者提供一站式公路货运SaaS及经营管理的平台，翟学魂说，2014-2018年那段时期，因为客户订单数量的暴增，平台规模也迅速扩张，甚至应接不暇。

但从2018年开始，数十万货运企业轻松赚钱的时代悄然逝去。

近几年，货运市场的改变就倒逼着赵春波去选择企业第二个增长曲线。他说，公司在快递运输上，连续几年营业额都是10亿元左右，营收再增长很难。为此，企业将目标投向了西北地区的大宗商品运输。

翟学魂说，现在非常确定的是，从2018年开始，两条传统挣钱公式就不成立了。他把当下货运行业所处的时代称为“冰川季”——诸多“恐龙”即大型货运企业可能面临规模缩减甚至死亡；一些新的“鸟类”即中小型货运企业正在崛起。

这样的结论也体现在G7易流的客户变化中。在总结G7易流客户上千个样本后，翟学魂发现，经过疫情三年变迁，客户的运营情况出现了分化的端倪。其中，约15%处于先进经营状态，实现量利齐增；约40%处于窒息状态，即营收、利润均在萎缩，甚至在赔钱；约15%在白忙活，企业有能力获取新货源，但无力控制成本，导致货量提高、利润率下滑；剩余30%处于乏力状态，企业利润率良好，但无力开拓新市场导致整体营收下滑。

甚至进入2023年，这样的趋势变化也没有出现明显改变。翟学魂表示，一开始大家都预期今年行业景气程度能很快恢复至2021年水平。但从今年3月开始，整体上还是低于大部分人的预期，甚至接近2022年行业低迷时的水平。

在这样的背景下，货运经营是否值得持续运营以及市场是否会几家独大等疑问接踵而至。

02 货运企业如何逆势增长

2018年，踩在货运行业竞争加剧的节点上，张家鹏在保定市创办了河北悦畅新能源物流有限公司。一开始，他的公司也经历了订单难找、各项成本高企不下的压力，但就是在这样的情况下，该公司在2021年底车辆数突破300辆，并开始进入盈利区间。

总结企业逆势上涨的原因，张家鹏说，一个重要的因素是*成本的运营。“公司在注重周转率的同时，也关注日常电损和电耗。比如我们在2022年上线了G7易流的财运通解决方案，我们能在后台随时监控到每条线路上车辆的电量以及司机的计价器。我们的制度是司机多劳多得，财运通系统能对车辆的损坏和司机长时间驾驶的安全问题进行评估，从而按此标准给予司机绩效。”

与此同时，张家鹏也认为，当车辆规模逐渐增长，数字化的运营更凸显其重要性。通过财运通系统，公司实现了订单一秒接入，盈亏数据实时可见等。之前在他的公司内部，一个业务流程涉及四五个部门，中间需要逐层审批，导致时间被耽搁。但数字化改造后，各项订单数据能同步连接，效率得到极大提升。

迈出了新能源+城配数字化突围战的*步后，张家鹏说，今年4月公司在高碑店市开出了*家分公司，公司也希望逐步将业务辐射到北京及河北省内其他地区。

在翟学魂看来，河北悦畅的案例就是典型的“先进经营”企业，即过去三年实现量利齐增。为寻找更多这样的企业案例共性。今年以来，翟学魂密集走访了全国各地30余家企业客户。

他表示：“走访下来，可以发现他们的共性主要包括多货主组合、可控运力以及成本可控。”

具体来看，在多货主方面，翟学魂介绍，大公司货量虽稳定但现金流较差、小公司货量不稳定但现金流比较好。因此货运公司需要把大客户或专线客户的运输与中小公司客户的运输配合好，包括线路配合、不同服务需求配合等。如何组合不同货主既是智慧也是能力。

可控运力方面，因为自有车变少成为行业趋势，外协车的价格、服务可控也成为货运企业的核心竞争力。在拜访企业过程中，翟学魂发现很多优秀的货运经营者，善于在同样线路、车型等情况下，在合适的价格下就触达司机，而不是一味地给最高价、*价或选择外包给调车平台。

在成本可控方面，翟学魂表示，以连接为核心特征的货运运营者如果仍然用电话、微信、Excel来当连接工具，不可能应对下一个五年、十年的经营挑战。以前诸多车队只会固定地计算总账，但现在为降低成本，需要通过数字化工具，实现每一趟运输的各项成本、费用动态可控。这方面也是河北悦畅的优势之一。

历经种种，即使拥有诸多发展建议，接下来的货运市场企业走向，在行业人士看来，仍面临诸多不确定性。

从2022年11月-12月，翟学魂就在东南亚、欧洲等区域的十余个国家奔走以求探索货运市场发展方向。他说，这些国家并没有出现两三家货运企业垄断全国市场的情况。因此，国内的货运市场，不会像网约车平台或可乐品牌那样只剩下几家大公司，而是会像餐饮企业一般，百花齐放。货运行业也将拥有大中小公司共同发展的丰富生态。

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