“先带瑶瑶睡觉，我晚些回去”，王璐一边和家中的带娃阿姨通电话，另一边将前台开好的发票放进手提包。

王璐是个标准的“厂二代”和“接班人”，父亲在广东肇庆开了个电子厂，瑶瑶是王璐的3岁女儿，今晚王璐又不能回去带女儿睡觉了。

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挂掉电话推开包厢门，浓重的酒气扑面而来；包厢内，父亲还在带着手下的业务员打着圈敬酒，王璐立刻放下包包，端起酒杯，加入了父亲的打圈阵营。

这是一个厂二代大小姐回家接班的日常，没有留洋三年一朝回归豪门的壮志凌云，也没有锦衣玉食坐山吃空的浮夸日常，如同每一个努力打拼的人一样。

踏入现实世界是每个成年人必须的功课。

01、二代守业的难与运

白天，王瑶已经忙活了一天，有个中层突然离职只能自己上，而到了傍晚，换上正式的衣服她匆匆补个妆就开车赶来了饭店。天花板的射灯光线打在王璐脸上，精致的妆容没能盖住双眼的疲惫。

王璐白天几乎没有空余的时间（图源：王璐）

虽然王璐老是开玩笑说个厂只是个“小作坊”，但事实上，她接班的电子厂，准确来说，是一个产值规模四千多万的电子零部件厂。

这个电子零部件，是肇庆在电子信息产业中的优势环节——温度传感器。

肇庆这个城市，虽然土地面积在珠三角九市中*，但仍然不起眼：GDP多年垫底；离广深远，跨不进两市都市圈，也接不住两地的产业外溢。但这里，有一个1984年成立的老牌电子元器件上市公司风华高科。

珠三角九市位置以及2022年GDP（图源：乐居网）

50.55亿元，2021年，风华高科给其所在的肇庆端州区贡献了超三成的第二产业GDP。王璐家的厂，注册地址也是在肇庆的端州区，用她的话来说，厂子的开设是顺了时代的运，生存方式是跟着龙头喝喝汤。

回到王璐家的厂成立的2007年。这一年，数字电视转播随着奥运的建设被推广，智能手机取代了小灵通的“狂飙”*，给电子元器件带来了前所未有的繁荣。

这一年，风华高科的营收甚至占到了肇庆全市第二产业GDP的9.6%。那么大的市场，总有龙头吃不下的肉和忽略的环节，在龙头附近做配套和补充，巨头吃肉我喝汤的“小弟喝汤论”是王璐的父亲能把工厂做起来的重要市场条件。

2007年，风华高科给肇庆贡献了接近10%的GDP（数据来源：风华高科年报以及肇庆市统计局）

但现在，珠三角电子厂的*场大运已过——厂子越来越多，市场越来越小，努力耕耘了半辈子的*代企业家也到了交班的年头。接班的二代四面楚歌，国外学的管理和知识水土不服，自打王璐回国帮父亲打理生意以来，全年无休、天天饭局，一顿折腾却没太大成效。

世异则事异，难的不是王璐一个人，难的是时代潮水褪去后的所有守业制造业“小作坊”。

02、跑断腿喝烂胃，太费老板太费命

“*的变化，应该是从两杯倒到三中全会”。王璐清楚地记得，2018年刚从澳大利亚留学回来陪父亲去应酬时，浑身局促和不安的感觉。

但现在，带多少人，谁做主副陪，喝什么酒吃什么菜，她都能安排地游刃有余。

只是，她已经数不清在爸爸和老公的陪同下，自己陪客户喝多了多少次。她知道，作为一名女性，即便在两个最亲的人的陪同下，喝断片也是一件危险的事。但是没办法，这是最管用的谈业务方法。

王璐形容接班“小作坊”的生意是“酒桶模式”——国内的业务都是一瓶一瓶酒喝出来的。

在王璐家，应酬是以“家和天”为单位，一周七天，几乎每天排满；有时候同一天，父亲带着业务员去这家应酬，王璐跟老公去酬谢另一家介绍资源的朋友。

如果在晚餐饭点给王璐发信息，她大概率是在应酬（图源：王璐）

这是行业里不成文的“规矩”。

工厂生产的温度传感器，虽然但凡需要用到温度调节功能的家电和终端都会用到。但这类产品技术门槛不是特别高，同类厂家非常多，单是王璐所在的城市，大大小小的温度传感器企业就有10家。这类产品也不是特别重，没有运输半径的约束，客户可以选择国内任意厂商的产品。

温度传感器价值量低，生意模式只能靠走量（图源：王璐）

作为中间厂商，在客户有这么多选择的情况下，厂商老板只能选择不断抛头露面——白天业务跑断腿，晚上应酬到断片。

当地市场不够做了，就“走出去”。王璐和父亲，不仅勤在珠三角跑业务，还江浙沪、北京、四川到处飞，称两人为“拼命三郎”一点也不过分，只要是有潜在的合作机会，就会去拜访和洽谈今天在佛山拜访客户，明天就飞到了上海交流行业最新动向。

拜访只是个开端，正戏在人情。

客户和你熟络了，越是认可你的公司和你这个人，就越可能找你下单采购，而要跟客户保持沟通和联系，饭局和人情就是*的解药。采购只是个开始，电子元器件服务周期长，采购到技术再到品质验收，一条链条可能都要走一轮。

王璐一家人的应酬频次（图源：王璐）

王璐和她父亲的管理逻辑里，老板必须亲自上，业务必须亲手抓。

因为电子中间零部件从产品验证到大批量持续采购，存在两至三年的时间跨度；但厂里人员流动比想象中更频繁，会出现合同没履行完，负责人就离开。对王璐和她父亲而言，重新对接花费的精力，跟开拓新客户一样大。

每次应酬回来，王璐都会安慰自己——大不了不干了，关厂收租当包租婆；但早上叫醒她的声音却是——干吧，还是做实业最稳当。

03、不怕厂二代花钱，就怕厂二代创业

王璐回国有自己的接班使命，她不喜欢酒桶业务模式，希望能作为工厂的破局者，改变这一套模式。

但努力的事实证明，不管什么龟，最后都是殊途同归。

同行和长辈说，展会获客效果好，于是王璐花钱找明显的摊位，带队参加展会。疫情3年，到深圳、重庆、广州，大大小小的半导体、家居、新能源博览会一个都不少，和潜在的客户们展会上聊得热烈、也加了微信，但真正转化合作的却比较少。

王璐的工厂参加展会（图源：广东省燃气采暖水炉商会）

朋友建议说，商会和协会拓展资源，于是王璐和父亲每年向不少行业协会缴纳会费。在微信上搜王璐公司的名字，出现了不少于3个不同协会公众号发“会员风采展示”，但除了这些曝光回馈，只有少数几个协会能真正链接上客户资源。

王璐真正被父亲寄予期望的是做线上和外贸。

由于大多数一代没有触碰海外市场和互联网转型，这也是二代们少有的能够超越一代的领域。电子产品的国外客户通常比国内客户稳定，只要产品没有质量问题，基本不会更换供应商，外贸几乎成了所有制造业海归厂二代心照不宣的突破口。

做线上和外贸的钱，花起来也跟纸片一样。

花了5万块，王璐建起了一个中英文双语官网；但由于没有继续花钱买推广，在搜索网站要直达公司的网站还需要费一番心思去查找。花了10万块平台费，开通了一些外贸电商平台，电商平台每天要烧钱，一年也得烧个四五万。

现在已经将产品和介绍都做成了中英文双版本（图源：王璐）

平台有了，下一步是运营。

“我爸爸觉得我懂英语，就一定能做好外贸，但说实话，会英语和会做外贸是两回事”，王璐开始请了代运营公司。一顿操作猛如虎，仔细一看甚至还不如原地杵，砸进去六位数没有效果；后来老老实实自己做，每年投了20万，基本没有一点入账。

刚进厂的时候，王璐怀揣雄心要改变业务现状，但两年努力的亏吃下来，希望完全被磨灭，当时王璐的状态是“做不好，是能力不行；做得好，是分内之事”。

新的想法提出越来越谨慎，因为一个想法的提出总是避免不了一笔资金，看不到成果的事也会花费不少额外成本。

直到第三年，投了六十万的外贸终于摸到了一些门道，之前寄出去的样品有了反馈，通过客户质量验证，客户已经开始下小批量的订单，这才终于在外贸上实现了盈亏平衡。现在是第五年，外贸开始盈利了，王璐不再是一个人的光杆司令，而是发展成4个人的外贸小团队。

讲到未来的计划，王璐眼里有光——继续拓展海外业务，海外毛利高，国内15%的毛利，海外业务能翻倍；但最重要的是，外贸不用酒局应酬了。

04、不是一个人的坎，是传统制造业的坎

“读书的前两年想过留在澳洲，但后两年发现澳洲生活好山好水好无聊，日子一眼望到头了”，问到有没有考虑过留在国外，王璐点了点、随即又摇了摇头。

她是一个非常“乖”的二代，虽然没有被父亲刻意当做接班人培养，但她做的人生选择，都在向接手公司靠齐：大学选了电子电气工程，毕业选了佛山的制造工厂实习。

在厂里，大家都叫她“大小姐”，没别的原因，作为家中独生女，不接不行。

从王璐记事起，爸爸就没有停下来过：工作日出差拜访客户，节假日经常是同一天同一饭店在不同的厢房招待不同的客人。现在年龄上来了，身体小毛病放大，她每次看到应酬混酒喝断片的爸爸，只有忍不住的心疼。

进厂后凡事都要亲力亲为，折腾到凌晨腰酸背痛却仍然失眠（图源：王璐）

担着这份心疼和责任感，王璐踏入了“厂妹”的征程，“落差”是王璐的内心表达式。

厂二代朋友在谈资本运作和人才梯队；王璐被爸爸一句“你先不要管人”，就安排到了车间，跟工人无区别对待，一道又一道工序亲手去干，她在车间待了一年才回到办公室。

北上广深一线城市的好友打扮干练出入高档的写字楼，曾经的王璐衣着精致玩遍世界各地；但现在她的衣柜里，放在最容易拿取架上的，一直是几件舒服的棉T恤。

每日打扮似“厂妹”（图源：王璐）

留在老家的姐妹有钱有闲岁月安好，带着孩子拍照旅游喝下午茶。但谈到孩子，王璐非常内疚，进厂后自己就没时间给孩子陪伴。

每天早上，王璐和老公出门都是蹑手蹑脚的，因为早上八点，宝宝还在熟睡。孩子一般9点入睡，晚上如果没有应酬，车间八点半下班；如果要应酬，回家时间会更晚，王璐只能轻轻回房间，看看熟睡的孩子。

但当我问，会不会后悔现在的选择，王璐摇了摇头，“不能太矫情什么都要，至少她现在有奶奶和阿姨陪伴，童年还是过得挺开心的”。

内忧外患，这是王璐觉得最贴合公司现状的描述。

内忧的是人员的流出。电子制造仍是劳动密集产业，但工厂的工人越来越少，招工也越来越难。

年轻人“嫌弃”制造业，即便给到了工人和当地一平米房价相持平的月工资，即便车间每天都是中央空调覆盖，但大多数他们更愿意选择去附近的一线城市。

电子厂的工作环境普遍比较干净和敞亮，但年轻人更倾向去外面跑（图源：王璐）

这也是肇庆的坎。在2021年广东统计年鉴中，肇庆是*一个城市人口呈现净流出的珠三角城市，其余8个珠三角城市，人口都是净流入状态；跟肇庆一同流出的，是广东的粤东西北12市。

外患的是不断地降价。王璐厂里的温度传感器是严格按照客户图纸定制的，价格被动，因为定制品的成本远高于标准品。但电子厂是个苦生意，不管产品是定制品还是标准品，今年价格比去年低是国内客户采购部的通用KPI。

“干厂子生意兴隆真的不等于财源广进”，王璐在社交平台上写下了这句话，采购价格逐年下降成本居高不下，结果就是有些国内单完全没有利润，想战略性放弃这些份额，但又不得不接。因为，外患和内忧往往没有明确的分界线。

工人和工厂，各有各的难（图源：王璐）

员工是计件的，订单的饱和程度，一定程度上决定了人员的流失率。

在确保工资的范畴下，必须保证足够的活，让计件员工有活干。因而在淡季或者降价的情况，即便这个订单不赚钱，甚至亏些管理成本，也要硬着头皮把单接下来。但结果是，依然留不住要走的人。

在我唏嘘打价格战的制造业辛苦之余，王璐补充道，“小城市的厂的情况都差不多，我们还好一些，但有些厂，可以用痛苦来形容”。

内忧外患下，转型升级又难，走捷径抢市场降成本的行为越发普遍。

王璐和父亲没有销售额占到公司30%以上的大客户，但业内不少同行都有——一两个客户比重能到他们公司营收的接近80%。

越是量大，价格下降的是越狠，厂商越是被动，如果价格没有达到客户要求，客户也能转头去找别的厂商，破产也是时有的事。

05、一代人有一代人的难题

防不胜防的商战，愈演愈烈的竞争是让王璐越来越头疼的问题。

厂里的商战，不是老板们坐在办公室舌战群儒，而是抄设计、抄产品。被竞对恶意挖人、内部信息泄露、产品被竞对采购后，竞对带着产品去找新的供应商也是见惯不怪。

但是，又有什么更好的办法呢？

王璐不是一个人在奋斗。她加了不少肇庆的、广东的，甚至全国的“继承家业”群，群里表面热热闹闹，每天都有大小姐和归国少爷们活跃在线上，互相对接资源，交流管理和入厂经验，期望能联合力量，创造出一个和父辈不一样的天地。

只不过，王璐清楚地知道，这种力量只不过是短暂的抱团取暖。站在一代的肩上，没有更高的起点，只有更重的责任，二代要造出比一代更出色的实业，努力已经不是唯 一的途径。

因为，不是英雄造时势，而是时势才造就英雄。

*文中人物均为化名

关键词： 温度传感器 风华高科 电子元器件